Comment créer vos propres buyer personas

Vous savez certainement ce que sont les buyer personas et pourquoi ils sont utiles, voyons comment vous pouvez créer les meilleurs personas pour votre entreprise.

4 points clés pour créer vos buyer personas

Créer un avatar client ou réaliser des fiches personas n’est pas si simple. Mais avec quelques techniques, vous pouvez vous en sortir en quelques heures seulement. C’est parti !

1. Rassemblez les informations

Avant même de commencer un modèle de persona, vous devez recueillir des données sur les clients actuels. Il existe plusieurs façons de recueillir les bons détails :

  • Demandez des informations démographiques dans des formulaires en ligne pour en savoir plus sur les tendances de votre clientèle. Par exemple, si vous organisez vos personas par secteur d’activité, vous pouvez ajouter un champ « secteur » dans vos formulaires en ligne. Ou, si vous disposez de solutions d’automatisation des ventes, vous pouvez trouver ces données en consultant vos clients actuels.
  • Consultez votre équipe de vente sur les traits communs qu’elle observe chez ses acheteurs. Les prospects occupent-ils des fonctions similaires ? Leurs entreprises se situent-elles dans la même tranche de taille ? Opèrent-ils tous dans une région géographique particulière ?
  • Passez en revue votre processus de vente pour voir si vos prospects présentent des caractéristiques communes. Vous pouvez comparer les prospects convertis avec des outils de suivi des ventes qui pourraient mettre en évidence des similitudes.
  • Organisez des entretiens avec vos meilleurs clients (ou envoyez-leur des enquêtes) pour savoir pourquoi ils ont décidé de s’associer à vous. Vous pouvez également contacter les prospects qui se sont retirés à un stade avancé pour comprendre pourquoi ils ont cherché une autre solution.

2. Déterminez les motivations de vos clients

Les données démographiques et les caractéristiques peuvent aider votre équipe à trouver les tendances des clients, mais les motivations sont le principal facteur du comportement des acheteurs. Connaître les motivations de vos prospects peut faire toute la différence dans l’élaboration d’un processus de vente réussi. Dressez une liste de traits qui englobent les points de douleur de vos acheteurs. Quels problèmes rencontrent-ils sur leur lieu de travail ? De quoi ont-ils besoin pour faciliter leur travail ? Sont-ils aux prises avec des problèmes spécifiques ou ignorent-ils qu’ils pourraient bénéficier d’une solution ?

3. Partagez vos conclusions

Si vous obtenez des informations importantes, ne les gardez pas pour vous. Compilez les points clés des entretiens qui démontrent les besoins de votre public cible, et donnez-les à votre équipe de vente. Si plusieurs de vos interlocuteurs soulèvent des points similaires, intégrez-les dans le buyer persona. Permettez à votre équipe de vente de se préparer à l’avance à ces questions et objections. Plus vous pourrez préparer vos représentants, plus leurs arguments de vente seront efficaces.

4. Ajoutez de la personnalité au persona

L’humanisation de votre buyer persona peut aider votre équipe de vente à mieux visualiser le client cible lorsqu’elle s’entraîne à développer ses arguments de vente. Nommez votre persona et décrivez ses responsabilités quotidiennes. Comment fonctionne-t-il à son poste ? Quels autres rôles occupent-ils au sein de leur entreprise ? Quels objectifs ont-ils pour leur carrière ? Si vous vous sentez inspiré, ajoutez une photo de ce à quoi il pourrait ressembler. En voyant tous les détails, votre équipe peut s’entraîner à élaborer des stratégies de vente personnelles qui répondent aux problèmes de votre public.

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